전통적인 판매 교육 및 판매 관리에 뚜렷한 구멍이 있다. 영업 교육은 영업 사원이 예측에서 자격 확인, 문제 해결, 영향력 행사자 파악, 목표 처리 솔루션 제시, 마감에 이르는 과정을 거치도록 교육합니다. 이 모든 것은 좋은 정보이며, 영업 사원들은 그 과정을 이해해야 합니다.

하지만 영업 교육이 해결하지 못하고 영업 관리가 강화되지 못하는 두 가지가 있는데, 저는 그것들이 중요하다고 생각합니다. 하나는 구매자의 심리이고, 다른 하나는 판매자의 심리입니다.

구매자와 관련하여 영업 교육에서 누락된 사항이 두 가지 있습니다. 하나는 사람들이 “팔리는” 것을 좋아하지 않는다는 사실이다. 그들은 “그들이 구매하기로 결정하는 것을 도와줄” 누군가를 원한다. 이것은 단지 의미론적인 것이 아니다. 영업 사원들은 훈련으로 복귀하는 경향이 있으며, 그렇게 함으로써 영업 사원과 같은 행동을 하고 소리를 낸다.

그들은 상품을 예리하게 주시하며 깔때기를 통해 잠재 고객을 움직이려고 합니다. 바로 세일입니다! 그들이 판매원처럼 말하고 행동할 때, 구매자의 방어는 그들이 팔리는 것처럼 느껴지기 때문에 올라간다. 이것은 최종 결과를 더 어렵게 만든다.

구매자에 대한 두 번째는 사람들이 감정을 바탕으로 결정을 내린다는 사실입니다. 그들은 사실과 데이터를 고려하지만, 그들의 결정은 그 정보가 그들에게 정서적으로 어떻게 영향을 미치는지에 따라 결정된다. 영업 사원들은 이러한 교육을 자주 받지 않으며, 결과적으로 거의 사실과 데이터에 기반하여 자신의 주장을 펼칠 수도 있습니다. 다시 말하지만, 그들은 영업사원처럼 행동하고 말합니다.

영업사원의 심리가 빠진 것은 압박감을 어떻게 감당하느냐다. 대표들은 많은 정보원들로부터 강한 압력을 받고 있다. 그들을 고용한 회사는 그들이 사업을 따낼 것이라는 기대감으로 그렇게 했다. 그들의 매니저도 같은 기대를 하고 있고, 그 매니저의 결과도 매니저의 성과를 반영하고 있다.

그 대표는 돈을 벌고 성공을 거두라는 압력을 가한다. 그 대리인의 가족들도 그렇게 한다. 그런 다음, 교육 과정에서 학습한 프로세스를 따르고 거래를 무산시킬 수 있는 단계를 놓치지 말아야 한다는 압박감이 있습니다. 무엇보다도, 실패를 피하기 위해 누군가의 사무실로 걸어 들어가는 영업 상담의 압박감이 있습니다. 압도적일 수 있어요.

영업 사원들은 위의 모든 것에 적용되는 믿을 수 없을 정도로 중요한 한 가지를 배워야 합니다. 그것은 간단히, “너에 관한 것이 아니야!”라고 말할 수 있다. 전체 판매 과정은 전망에 관한 것입니다. 그것은 회사, 해결책, 대리인의 커미션 또는 할당량 달성에 관한 것이 아닙니다. 그런 것들이 제자리를 차지하지만 성공적인 영업 과정의 핵심은 잠재 고객이 영업 사원이 아닌 신뢰할 수 있는 조언자로 인식하는 데 있습니다.

제가 오늘 이 사람을 어떻게 도울 수 있을까요? 어떻게 하면 제가 그들의 문제를 완전히 이해하고 그들이 감정적인 고통을 만족시키는 해결책을 찾을 수 있도록 도울 수 있을까요? 짐을 문 앞에 두면 양 당사자가 상황을 이해하고 속도감 있게 움직이는데 도움이 되는 유형의 질문을 할 수 있습니다. 즉, 할당량이나 커미션 또는 매니저를 행복하게 하는 것이 아니라 잠재 고객의 최대 이익에 초점을 맞춘 관계를 형성하는 프로세스를 통해 말이죠 바카라사이트.

일단 회의장을 떠나면, 저는 제 짐을 찾고, 제가 배운 것을 영업 과정, 제 계정과 지역 전략, 그리고 제 팀과 회사의 영업 목표에 적용할 수 있습니다. 하지만 영업 상담에 그런 건 절대 안 가져가요. 그 상황에서, 그것은 나에 관한 것이 아니다. 이것은 또한 해결책을 제시할 기회가 있을 때 효과가 있습니다.

그 행사는 발표라기보다는 대화에 가깝다. 영업 담당자는 “영업 프레젠테이션”을 함으로써 그들이 쌓아온 조언자 지위가 무엇이든 잃게 되고, 거기서 그들은 다시 영업사원처럼 행동하고 말하는 것으로 되돌아간다.

경영진은 일반적으로 영업 사원을 위한 시간이 없습니다. 하지만 그들은 신뢰할 수 있는 조언자들을 위해 시간을 내요. 여러분이 신뢰할 수 있는 조언자가 되기 위해서는, 그들은 여러분을 좋아하고 신뢰해야 합니다. 둘 다 감정적인 반응이에요 누군가가 더 많이 행동하고 영업사원처럼 들릴수록, 신뢰할 수 있는 조언자 지위를 얻기가 더 어려워진다. 신뢰할 수 있는 조언자로 계속 알려지기 위해서는, 사람들이 팔리는 것을 좋아하지 않고, 감정에 따라 결정을 하고, 가장 중요한 것은, 당신에 관한 것이 아니라는 것을 이해해야 합니다.